Latest posts by Andrius Vaicekauskas (see all)
- DDS-CAD Electrical – inovatyvus elektros tinklų projektavimas BIM aplinkoje (VIDEO) - 2015-10-16
- Centralizuoto šilumos tiekimo valdymo programa TERMIS „Vilniaus energijoje“: išmatuojamas šilumos nuostolių taupymas - 2015-05-15
- SGD terminalas – sudėtingas inžinerinis iššūkis net ir patyrusioms bendrovėms - 2015-05-13
Artėja statybų parodos. Ar ruošiamės? Ar jau ruošiamės? Kaip ruošiamės? Milijonas klausimų, milijonas idėjų ir tiek mažai laiko. Veikiausiai naivu būtų tikėtis, kad sėkmę parodoje garantuos vien jos organizatoriai. Pats metas pradėti darbuotis iš peties. Parodykime šiek tiek iniciatyvos, sumanumo, inovatyvumo ir sėkmė atras kelią pas mus.
Statybos paroda – kaip rinkodaros priemonė
Visų pirma reikėtų tinkamu kampu pažiūrėti į parodą, kas tai? Kokias galimybes ji mums suteikia? Statybų paroda – tai renginys, kuris vienoje vietoje surinks statybos produktų bei paslaugų teikėjus ir jų klientus. Paroda suteikia mums išskirtines galimybes per labai trumpą laiką ir minimaliomis sąnaudomis susitikti su esamais bei daugybe potencialių klientų, įvertinti, kaip atrodo mūsų konkurentai, ir daug kitų galimybių, nelygu kokių tikslų sieksime. Labai svarbu išskirti ir atkreipti dėmesį į faktą, kad mes turėsime labai ribotą kiekį laiko ir maksimalų skaičių esamų bei potencialių klientų, todėl itin svarbu, kaip mes tą brangų laiką praleisime: ar liūdnai sėdėdami savo stende, ar sušilę ir efektyviai darbuodamiesi.
Taigi į parodą mes turime žiūrėti kaip į neeilinę ir puikią rinkodaros priemonę, kurios sėkmė ir efektyvumas priklauso tik nuo mūsų pačių aktyvumo bei sumanumo. Paroda, kaip rinkodaros priemonė, suteikia šias pagrindines galimybes:
- papildyti klientų duomenų bazę naujais kontaktais;
- pristatyti naujus produktus;
- atkreipti dėmesį į savo įmonę bei produktus pasitelkiant medijos kanalus;
- pasiekti puikius rinkodaros grąžos rodiklius.
Paroda šiuolaikinės rinkodaros kontekste
Kartu su šiuolaikiniu pasauliu bei išmaniosiomis technologijomis kinta ir rinkodara. Kokie yra šiuolaikinės rinkodaros požymiai? Visų pirma grįžkime prie tradicinės rinkodaros. Tradicinė rinkodara, užsienio literatūroje dažnai vadinama „išeinančia rinkodara“ (angl. outbound marketing), gyvavo ir klestėjo pasaulyje, kuriame buvo ribota pasirinkimo galimybė, todėl rinkodaros priemonės buvo nukreiptos į pranešimo apie save platinimą įvairiais būdais: telerinkodaros skambučiai, laiškai, reklama per televiziją ar radiją, reklamos stendai ir t. t. Tai buvo vienpusė komunikacija, orientuota tik į kliento informavimą. Parodose dar dažnai galime pastebėti tradicinės „išeinančios rinkodaros“ priemonę – dalinamus lankstinukus ar kitą mažai vertingą informaciją, kurią klientai dažnai tuojau pat išmeta į artimiausias šiukšliadėžes.
Norit surinkti kuo daugiau potencialių klientų kontaktinių duomenų, būtina atkreipti į save dėmesį, sudominti ir pasiūlyti ką nors vertinga mainaisAndrius Vaicekauskas
Šiuolaikinis pasaulis keičiasi. Pasaulis, kuriame buvo sunku rasti ir įsigyti tam tikras paslaugas ar prekes, seniai pradingo. Šiuolaikinis pasaulis perpildytas informacijos. Jos net yra per daug, ji nesutvarkyta ir primena šiukšlyną. Informacija vargina klientus ir verčia jos vengti. Šiuolaikinė rinkodara užsienio literatūroje vadinama „ateinančia rinkodara“ (angl. inbound marketing). Ji nukreipta į dvipusę komunikaciją su klientu per kūrimą kokybiškos ir vertingos informacijos, kuri padėtų klientams atsakyti į kylančius klausimus ir išspręsti egzistuojančias problemas. Todėl šiandien turime pakeisti savo sampratą ir elgtis kitaip nei vakar. Ypač svarbu į šiuolaikinę rinkodarą atkreipti dėmesį įmonėms, dirbančioms „B2B“ (verslas verslui) segmente, nes čia svarbus ne potencialių klientų skaičius, o kokybė, nes kiekvienas kontaktas gali paveikti reikšmingas įmonės pajamas.
Pasirengimas parodai. Tikslas ir strategija
Kada gi prasideda pasirengimas parodai? Šis procesas turėtų prasidėti baigiantis pastarajai parodai, analizuojant ir vertinant parodos rezultatus: ar ji pavykusi, ar pasiekti kelti tikslai? Siekiant sėkmingai išnaudoti parodos galimybes, visų pirma būtina aiškiai suformuluoti sau ir komandai parodos uždavinius: ko jūs tikitės, ko siekiate?
Pagrindiniai uždaviniai, kurių turėtų siekti bet kuri įmonė, turėtų būti susiję su parodos galimybėmis, ir visų pirma – siekiu papildyti klientų duomenų bazę. Šiam uždaviniui reikia numatyti strategiją bei priemones, o kaip jūs tai darysite? Čia turime prisiminti šiuolaikinę vadinamąją „ateinančią rinkodarą“. Norit surinkti kuo daugiau potencialių klientų kontaktinių duomenų, būtina atkreipti į save dėmesį, sudominti ir pasiūlyti ką nors vertinga mainais. Strategijų bei taktikų įvykdyti šiam uždaviniui yra begalė, štai keletas jų:
- parodos metu registruoti klientus, gauti tam tikrą vertingą informaciją apie jūsų produktus ar technologijas: atnaujintus katalogus, mokomąją vaizdo medžiagą ar kt.;
- parodos metu organizuoti seminarą su privaloma dalyvių registracija;
- parodos metu organizuoti loteriją, prašant pateikti savo kontaktinius duomenis ir atsakant į jums svarbius klausimus, pavyzdžiui: kokius produktus šiandien naudoja klientai vietoje jūsų siūlomų ir t. t.
Svarbu nepamiršti, kad kontaktų registracijai reikės priemonių. Praktinis patarimas: kadangi laikas parodoje itin brangus, o klientų kontaktiniai duomenys dažnai nurodomi vizitinėse kortelėse, pasirenkite popierines anketas, prie kurių galėsite greitai prisegti gautą vizitinę kortelę, arba pasirenkite greitai ir efektyviai korteles skanuoti išmaniosiomis technologijomis. Papildomai, be gautų kontaktinių duomenų, registracijos procesą galima išplėsti prašant klientų tapti jūsų socialinių tinklų paskyrų sekėjais, naujienlaiškių gavėjais ir t. t., tačiau tokiais atvejais klientams reikės pasiūlyti ką nors tikrai vertingo ir be loterijos čia greičiausiai neišsiversite.
Svarbu tinkamai pasirinkti kanalą, kurio auditorija visiškai atitinka jūsų tikslinę klientų grupęAndrius Vaicekauskas
Parodos metu būtina surinkti ne tik kontaktinius potencialių klientų duomenis, bet ir kuo daugiau jums reikalingos informacijos, kurią kaupiate apie savo klientus. Tam būtina pasiruošti popierines arba skaitmenines anketas. Ruošiant jas būtina prisiminti, kad joms užpildyti turi prireikti kuo mažiau laiko, jos privalo suteikti kuo daugiau informacijos, todėl anketose informacija turi būti glausta, o atsakymai žymimi tik kryžiuku ar varnele. Be abejo, anketoje būtina skirti dėmesio ir aktualioms klientams problemoms registruoti, nes būtent į tai, kaip spręsti šias problemas, ir turi būti nukreipta jūsų kuriama ir klientams platinama rinkodarinė informacija.
Antroji svarbi užduotis – tai, be abejo, pristatyti savo produktus bei naujoves. Paroda – tai puiki galimybė gyvai pristatyti naujus produktus bei technologijas. Fiziniais pojūčiais paremtas įspūdis taip greitai neišdils iš klientų atminties. Tad svarbu tinkamai pasirinkti priemones bei plotą. Svarbu, kad jūsų pasirinktas plotas būtų tinkamai išnaudotas. Fizinio demonstravimo galimybes galima ir būtina išplėsti reikalingomis priemonėmis pagal klientų poreikius, todėl iš anksto reikia pasirūpinti vaizdo priemonėmis, prezentacijomis ar filmukais, būtina užtikrinti, kad greitai galėtumėte surasti ir pademonstruoti klientui pageidautiną medžiagą. Kai kurie parodos dalyviai imasi iniciatyvos rengti prezentacijas su šou elementais ar renkasi savo pristatymus pateikti per parodos metu organizuojamus seminarus.
Statybos paroda. Esamų bei potencialių klientų informavimas. Medijos kanalai
Apie parodos metu planuojamus naujų produktų ar technologijų pristatymus, organizuojamus seminarus bei loterijas turi būti supažindinti tiek esami, tiek potencialūs klientai. Esami klientai gali būti informuojami specialiu jūsų įmonės naujienlaiškiu ar pranešimu socialiniuose tinkluose, kur turėtų būti aiškiai įvardijamas kvietimas, kas vertinga bus pristatoma jūsų klientams ir kur jus bus galima rasti parodos metu.
Potencialių klientų kvietimui patartina pasinaudoti medijos kanalų teikiamomis paslaugomis. Tam įvairiose žiniasklaidos priemonės galėtų pasirodyti straipsniai ar vaizdo medžiaga su jūsų pristatomomis produktų ar technologijų naujienomis ir į parodą kviečiantys reklamos maketai. Svarbu tinkamai pasirinkti kanalą, kurio auditorija visiškai atitinka jūsų tikslinę klientų grupę. „B2C“ (verslas klientui) segmente tokių kanalų pasirinkimas Lietuvoje gana gausus, na, o „B2B“ (verslas verslui) segmente – gerokai kuklesnis. Prieš pasirenkant tinkamą kanalą informacijai pateikti papildomai būtina įvertinti informacijos platinimo būdus, t. y. šiuolaikinis medijos kanalas, be tradicinio spausdintos informacijos platinimo, privalo užtikrinti ir maksimalų skaitmeninės informacijos platinimą internete. Skaitmeninė informacija gerokai padidina jūsų galimybes, nes prieiga prie spausdintos informacijos yra ribota, o prie interneto – neribota. Be to, potencialūs klientai, paspaudę tokiuose kanaluose pateiktas nuorodas, gali būti atvesti į jūsų interneto svetainę, kur informaciją galite pateikti neribotai ir be papildomų išlaidų. Čia, pavyzdžiui, galite organizuoti išankstinę potencialių klientų registraciją, kaip laimėti nemokamus kvietimus į parodą, ar panašiai.
Darbas parodos metu
Artėjant parodai, būtina numatyti ir darbotvarkę parodos metu. Patartina kiekvieną dieną parodoje pradėti komandos susirinkimu ir pasiskirstyti funkcijas bei užduotis, o kiekvieną dieną baigti aptarimu. Kiekvienas įmonės darbuotojas, dalyvaujantis parodoje, turi aktyviai dirbti, nes, dar kartelį paminėsiu, laikas ribotas, o klientų yra labai daug, tad niekas neturi būti pamirštas ir paliktas be dėmesio. Parodos metu būtina kuo aktyviau dirbti su praeinančių žmonių srautu, bandyti juos sudominti savo produktais ar paslaugomis, įtraukti į diskusijas ir nustatyti, ar tai jūsų potencialus klientas. Esant poreikiui, jeigu jūsų vieta yra tolėliau nuo pagrindinio srauto kelių, įmonės darbuotojai gali dirbti ir už jūsų stendo ribų. Kalbinti ir kviesti potencialius klientus aplankyti jūsų stendą jie gali ir pagrindinių srautų takuose. Tokiu atveju jie turėtų skirtis iš minios ryškesne apranga ar jos elementais, simbolizuojančiais jūsų bendrovę ar prekių ženklą.
Pasibaigus parodai
Dar parodos metu pageidautina žymėtis visas pastabas dėl parodoje naudojamų priemonių efektyvumo ir tikslingumo, iškylančias problemas. Taip pat patartina ruoštis ir tolesniam darbui su potencialiais klientais, suvedant jų duomenis į jūsų duomenų bazes, ypač rytais, kai lankytojų srautas nėra didelis. Pasibaigus parodai, būtina pratęsti komunikaciją su klientais, išsiųsti žadėtą informaciją, pranešti visiems apie organizuotų loterijų laimėtojus. Taip pat itin svarbu sutvarkyti ir išanalizuoti klientų poreikius bei problemas, kurias žymėjotės per parodą, nes šiuolaikinė rinkodara stiprius dvipusius ryšius, pagrįstus vertės suteikimu klientui, rekomenduoja užmegzti būtent per klientų problemų sprendimą.
